Cómo elegir el Incoterm adecuado? Descubre los factores clave a considerar para una elección acertada – Mag. Roberto Zagal Pastor (desde Perú)

En el complejo mundo del comercio internacional, donde las mercancías cruzan fronteras y océanos para llegar a sus destinos, los INCOTERMS (Términos Comerciales Internacionales) desempeñan un papel crucial en la definición de las responsabilidades y costos entre compradores y vendedores. Elegir el INCOTERM adecuado es una tarea esencial para asegurar una transacción comercial fluida y rentable, así como para minimizar riesgos y conflictos.

En este artículo, mencionaremos los factores clave que deben considerarse al seleccionar el INCOTERM más apropiado para cada operación comercial. Desde la naturaleza del producto y su embalaje hasta la relación con el cliente y proveedor, cada detalle puede tener un impacto significativo en la elección acertada de un INCOTERM que maximice beneficios y minimice riesgos.

1. Conocer la naturaleza del producto y su embalaje

Cada mercancía tiene sus propias particularidades, y es esencial entender la naturaleza del producto que se va a transportar. Preguntas como el tamaño, peso, fragilidad y requisitos de almacenamiento son fundamentales para determinar qué INCOTERM se ajusta mejor a las necesidades de la operación. Por ejemplo, un producto perecedero podría requerir un transporte rápido y directo, e incluso logística para mantener la cadena de frio, mientras que un artículo frágil necesitaría un embalaje especial para protegerlo durante el traslado.

Asimismo, el embalaje del producto es otro factor crucial a tener en cuenta. Un embalaje inadecuado puede resultar en daños durante el transporte y afectar negativamente la relación con el cliente. Por lo tanto, el INCOTERM elegido debe estar en sintonía con las necesidades de embalaje para garantizar que el producto llegue en perfectas condiciones a su destino final.

2. Definir la modalidad de transporte

La elección de la modalidad de transporte es otro aspecto relevante para la selección del INCOTERM adecuado. Diferentes términos comerciales se adaptan mejor a ciertos modos de transporte. Por ejemplo, términos como FOB (Free On Board) o CIF (Cost, Insurance, and Freight) son más comunes en el transporte marítimo, mientras que CPT (Carriage Paid To) o CIP (Carriage and Insurance Paid To) son más adecuados para el transporte multimodal.

Al considerar la modalidad de transporte, es crucial analizar la eficiencia, los costos y los tiempos de tránsito asociados a cada opción. Un INCOTERM que se ajuste perfectamente a una operación de transporte aéreo puede no ser la mejor elección para un envío marítimo, y viceversa. La selección correcta del medio de transporte garantizará una logística más eficiente y reducirá los riesgos de retrasos y problemas en la entrega.

3. Identificar el lugar de entrega y transferencia de riesgos

La ubicación donde se transfiere la responsabilidad y los riesgos sobre la mercancía del vendedor al comprador es uno de los aspectos cruciales en la elección del INCOTERM. Cada término comercial define puntos específicos de entrega y transferencia de riesgos, y es importante que ambas partes estén de acuerdo y comprendan estos momentos clave.

Términos como FCA (Free Carrier) y FAS (Free Alongside Ship) implican entregas en un punto específico, vinculado al lugar de origen. Por otro lado, términos como DAP (Delivered At Place), DPU (Delivered at Place Unloaded) o DDP (Delivered Duty Paid) implican entregas en el lugar de destino acordado.

Es vital asegurarse de que la elección del INCOTERM sea coherente con las necesidades y capacidades de ambas partes. Si el comprador no está preparado para asumir los riesgos en el lugar de entrega determinado, podría ser conveniente optar por un INCOTERM que transfiera la responsabilidad al vendedor en un momento más tardío.

4. Evaluar la distribución de costos

La distribución de costos entre comprador y vendedor es otro factor esencial a tener en cuenta en la elección del INCOTERM adecuado. Algunos términos, como EXW (Ex Works) y FCA, implican que el vendedor asume menos costos de transporte, mientras que otros, como DDP o CIF, implican mayores responsabilidades y costos para el vendedor.

Es fundamental analizar cuidadosamente cómo se distribuyen los gastos de transporte, seguro y aduanas, para asegurarnos de que la elección del INCOTERM sea justa y equitativa para ambas partes. Un INCOTERM que favorezca en exceso a una de las partes puede generar conflictos y afectar negativamente la relación comercial.

5. Considerar la relación con el cliente y proveedor

La relación y confianza entre el comprador y el vendedor también puede influir en la elección del INCOTERM. Algunas empresas pueden preferir términos más flexibles y colaborativos, mientras que otras pueden requerir una mayor transferencia de responsabilidad y riesgos al comprador.

Es importante considerar el grado de cooperación y confianza entre las partes involucradas. Si la relación es sólida y ambas partes están dispuestas a colaborar, es posible optar por un INCOTERM que implique una mayor transferencia de responsabilidades. Por otro lado, si la relación es nueva o existe cierta desconfianza, es recomendable optar por términos más equilibrados que eviten conflictos y malentendidos.

Por consiguiente, estos factores deben considerarse al seleccionar el INCOTERM más apropiado para cada operación comercial. Elegir el INCOTERM adecuado es un proceso estratégico que requiere una comprensión profunda de las necesidades y características de la operación comercial. Factores como la naturaleza del producto, la modalidad de transporte, el lugar de entrega, la distribución de costos y la relación con el cliente y proveedor son cruciales para tomar decisiones acertadas.

Al dominar la elección del INCOTERM más apropiado, las empresas pueden fortalecer sus relaciones comerciales, reducir riesgos y alcanzar ventajas competitivas en el mercado global. Es fundamental que tanto compradores como vendedores trabajen de manera conjunta para seleccionar el término comercial que mejor se ajuste a sus necesidades y objetivos comerciales, asegurando así operaciones exitosas y beneficios mutuos.

Mag. Roberto Zagal Pastor (Perú)

Maestro en Derecho con Mención de Aduanas, Abogado por la Universidad de Lima, Especialista en Aduanas, Asesor y Consultor en Comercio Exterior y Aduanas. Docente a nivel de pre y posgrado.

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