La competitividad en las compras internacionales en tiempos de pandemia – Lic. Maria Soledad Sarasqueta

Comprar desde un escritorio se ha vuelto tan fácil como difícil al mismo tiempo, y mas aun poder girar las divisas al exterior en tiempo y forma. Muchos factores se han vuelto nuestras principales inquietudes y focos de atención al momento de comprar. Ya no solo nuestro primer objetivo es comprar al mejor precio y mejor calidad posible, sino también identificar las otras variables que estan emergiendo en esta época de pandemia durante un proceso de compra internacional. Independientemente sea cual fuere el producto a comercializar, a estas variables hay que sumarles la problemática particular que enfrenta cada rubro o producto en cuestión.

Estas problemáticas generales se pueden identificar en internas y externas.

Dentro de las variables internas podríamos tomar las propias de nuestro país Argentina, que tienen como característica particular la temática financiera y económica cambiante. Y acercando un poco mas el foco, podremos incorporar las necesidades y situaciones propias de cada empresa. Pero siempre respondiendo a la pregunta cuál es el mejor precio y la mejor calidad? Cuestionarse uno personalmente siempre es productivo, aunque mas productivo aun es que la empresa se cuestione sus propias metas. Esta pregunta es la clave dentro de un contexto como el actual donde todo y todos cambian a la velocidad de la luz. Utilizo este término no de casualidad, sino porque para los tiempos que se manejan en comercio exterior los sucesos actuales inyectan una dosis de adrenalina adicional que hace que nuestros sentidos deban agudizarse al máximo para tener respuestas y efectos rápidos para que nuestro negocio mantenga su dinámica.

Dentro de las variables externas tenemos las que enfrentan nuestros proveedores o fabricantes que se pueden contar en millones! Particularmente hablando, desde mi experiencia principalmente de los fabricantes de origen chino, para las materias primas o insumos que se utilizan para la fabricación de medicamentos es toda una odisea. Las plantas productoras enfrentan una nueva normativa y una nueva cultura que el gobierno de la Republica Popular China quiere impulsar, felizmente a favor del medio ambiente. Esta acatación a nuevas regulaciones e inspecciones puede trasladarse a muchas fabricas de materias primas de distintos rubros. Como sabemos la Republica Popular China es uno de los principales países proveedores de materias primas industriales cuya actividad se traduce en muchos casos en impactos negativos al medio ambiente.

En esta disyuntiva larga e histórica, a pesar de ser una actividad principal de su economía, han tenido que replantear su estrategia. Esto implica fabricas que se ven forzadas a mudar de ciudad buscando regulaciones sectoriales flexibles, cambios de procesos productivos, reducción de portfolio de productos, cambios en sus materias primas bases, entre otros.

Es decir optimizar. Todo esto afectando de alguna manera a la calidad del producto que queremos comprar. Esta situación hace rever hasta con proveedores habituales las especificaciones y calidad ofrecidas.

En el caso de India no es tan ajeno a todo esto y ellos también rápidamente ante la escasez o alteraciones en su producción, se han vistos forzados a cambiar enfocando todos sus recursos a pocos productos, pero recreando todo el proceso completo de producción.  Asi es, desde la fabricación de su propia materia prima. “Independizarse” de China como fuente de aprovisionamiento. Con la espalda económica y cultural que tienen muchas empresas están logrando alcanzar estas metas y “sobrevivir”.

Con todas estas disyuntivas planteadas, llegamos hasta tener que revisar nuestros procesos productivos o hasta plantearse si estamos en el negocio correcto. Cuando el mundo cambia tan rápido, debemos cambiar nosotros? Claro que sí! Debemos estudiar el motivo que origina el cambio, si es un cambio coyuntural o es un cambio para quedarse.

Debemos interiorizarnos con nuestros proveedores sobre la problemática que enfrentan mirando a nuestros competidores también. Nuestra visión debe ser de 360°. No solo debe importar mi producto, sino también mis competidores. Las preocupaciones seguramente sean las suyas pero mis actitudes y mis decisiones serán las que marquen la diferencia. Para ello primero se debe estudiar y analizar estos cambios en el contexto externo y crear nuevos escenarios y estrategias posibles para mi negocio aqui. Hay que mirar las dos puntas de la cadena comercial. La de mi proveedor y la de mi cliente. Tenemos que ser empáticos y sentir estar en los zapatos de ambos lugares para asegurarnos que lo que compre lo pueda vender.

Los precios en el contexto internacional debido a la pandemia en general han subido y aun se encuentran buscando “su nueva normalidad”, por lo que la tarea de comprar al mejor precio se encuentra con grandes dificultades. Además los fletes internacionales acompañan estos incrementos para importar y sobre todo los precios de los fletes aéreos… (sin mencionar la alta dificultad en su disponibilidad). Sumado a los desafios que están lidiando también nuestros proveedores, el comercio internacional se encuentra en una “tormenta perfecta”.

Volviendo a nuestro desafio principal que es comprar al mejor precio y calidad posible iniciamos nuestra mirada interna. La cuestión ya no es simplemente ser un buen negociador, sino también un buen investigador. Analizar y estudiar los movimientos del mercado, movimiento de los precios y sobre todo los cambios de mis costos. Generar que estos cambios se transformen en oportunidades y que produzcan efectos positivos en mi negocio, y hasta cuestionar: Cuál es mi negocio?  Para afianzar objetivos o reformularlos. La acción debe ser clara y concreta para poder ver los resultados. Visualizar e identificar el problema y los riesgos para poder enfrentarlos y lograr ir junto a ellos para el cambio.

Siempre tiene que ser una opción la mirada interna, el uso de todas las técnicas de marketing que alguna vez leímos en los libros y estudiamos en la facultad para identificar dentro de nuestro equipo cada rol, un liderazgo eficaz y por sobre todo, siempre escuchando opiniones con distintos enfoques de cada información. Nada es mas desafiante que el cambio impuesto, pero nada es mas gratificante que poder superarlo.

Lic. Maria Soledad Sarasqueta

Noviembre 2.020