En su artículo ¿Le preocupa a Milei que Whirlpool cierre?[1], Francisco Jueguen presenta un interesantísimo diagnóstico sobre el parque empresario argentino, dando cuenta de cierres de plantas, reconversión forzada y una “depuración” de sectores históricamente protegidos, exponiendo una realidad ineludible: el tejido productivo argentino está mutando. La pregunta es: ¿para bien o para mal? ¿Es este el proyecto nacional votado? Con independencia a las respuestas posibles y preferentes, la realidad avasalla y en ese contexto muchas empresas experimentan hoy un punto crítico en el que deben decidir si se repliegan (achican, importan o cierran) o si reorientan su modelo de negocio hacia una estrategia de inserción internacional real y sostenible.
En un país que ha vivido largos ciclos de inestabilidad, exportar ya no puede seguir siendo un complemento marginal o eventual. Para quienes aspiren a sobrevivir, crecer y profesionalizarse en el nuevo entorno de competencia, la internacionalización debe incorporarse al núcleo del negocio.
Pero no todas las empresas cuentan con los elementos necesarios para darle carácter a ese desafío. O los tienen, y no los visualizan y coordinan. Los casos de éxito han transitado caminos desde su interior hacia el exterior, donde la exportación pasa a ser su actividad central, y no accesoria.
Una empresa que decide exportar como parte estructural de su modelo económico no sólo diversifica ingresos: redefine su cultura interna, ordena procesos y eleva estándares profesionales. Ese salto requiere, sin embargo, de cinco elementos esenciales:
- Equipos humanos estables, con liderazgo y visión internacional
La exportación exige que toda la organización —no sólo el área de comercio exterior— comparta un objetivo claro: generar una cuenta de ingresos sostenida a partir de las ventas al exterior.
Esto requiere:
- estabilidad del equipo de trabajo empresario (internos y externos),
- liderazgo con mirada externa,
- compromiso con el aprendizaje continuo,
- capacidad para interpretar riesgos y oportunidades internacionales.
- Desarrollo de asesoramiento especializado permanente, y formación del equipo interno.
La internacionalización involucra aspectos logísticos, aduaneros, cambiarios, contractuales, y regulatorios que exceden la práctica del contador generalista o el abogado sin formación en comercio exterior.
La experiencia demuestra que delegar a ciegas en terceros las funciones inherentes al comercio internacional es riesgoso. La empresa necesita conocer estratégicamente su negocio.
Por eso, una estrategia eficiente suele incluir asumir la formación del contador de su confianza y el abogado interno, en temáticas vinculadas al comercio internacional, para desarrollar capacidades internas esenciales, de modo que el conocimiento clave permanezca dentro de la organización.
- Construcción de vínculos reales con mercados externos
La internacionalización requiere conocimiento directo, no sólo estadísticas.
Los primeros mercados no tienen que ser lejanos: Uruguay, Brasil y Chile están “a tiro de piedra”. Estados Unidos atraviesa un ciclo particularmente favorable para negocios latinoamericanos.
Ciertas acciones resultan estratégicas: viajar al mercado target, conocer actores locales, visitar su consulado en destino.
Busque socios, pero no “compre” rápido. Vaya de la mano de su consulado, visítelos para que sepan de sus “intensiones” de expandir negocios en su área. Diagnostique su proyecto para cada mercado. Nada reemplaza la percepción personal del mercado.
- Acción: inicie con una operación de “pérdida soportable”
Toda exportación comienza con un aprendizaje. Ese aprendizaje tiene un costo. Lo inteligente es controlar ese costo.
Una primera operación de escala limitada permite:
- conocer procesos,
- detectar fallas,
- ajustar costos,
- y validar hipótesis de negocio.
Todo ello sin arriesgar la estructura financiera de la empresa.
- Desarrollar la perseverancia como actitud organizacional.
Entrar en un mercado externo nunca es lineal. Los tropiezos no deben confundirse con un fracaso: son parte natural del proceso de inserción. Mirar el error de frente, y analizarlo. Menos culpa, más responsabilidad, enriquecimiento del protocolo de prevención.
La perseverancia —sostenerse pese a los vaivenes iniciales— es uno de los factores más determinantes en el éxito exportador.
Dos tips de la situación institucional Argentina, de cara al mundo: la Aduana y el antidumping.
- El rol de la Aduana argentina: modernización y corresponsabilidad
La Aduana argentina acompaña desde hace años un proceso de modernización con expedientes electrónicos, tramitación digital, comunicaciones estandarizadas, y simplificación de gestiones.
Hoy su punto mas débil es el “contencioso”: el espacio donde la empresa discute con la aduana algún aspecto de su operación de comercio exterior (la clasificación arancelaria, la valoración aduanera, o las certificaciones).
Para navegar entre la gestión ante la Aduana, y los potenciales conflictos es necesario que las empresas desarrollen su propio protocolo de contingencias y dominen los canales electrónicos oficiales, tales como el SICNEA, el SITA y la VUCE.
Allí se administra buena parte del riesgo aduanero actual. En este sentido, no basta con que “el despachante avise”: la empresa debe entender, monitorear y gestionar su propia información, porque de eso depende evitar costos, demoras y contingencias.
- Defender el mercado interno: detectar el dumping
Una empresa que exporta suele ser competitiva. Y si es competitiva afuera, pero en su propio mercado enfrenta productos a precios anormalmente bajos, debe analizar si está ante un caso de dumping.
Aunque el actual gobierno argentino ha mostrado menos interés en aplicar medidas antidumping, en contraste con Estados Unidos —que protege activamente a su industria con estas herramientas—, hay una novedad relevante:
El nuevo régimen argentino (Decreto 33/2025) simplifica y agiliza la posibilidad de iniciar investigaciones antidumping y obtener medidas de defensa comercial.
Si una empresa afronta competencia desleal, tiene derecho a solicitar protección, y el marco normativo actual lo facilita.
La reflexión final es que, cuando una empresa argentina logra exportar sus productos al mundo:
- fortalece su sustentabilidad económica,
- eleva la calidad del trabajo interno mediante formación y mejores prácticas,
- profesionaliza a su equipo,
- y contribuye al desarrollo nacional.
Exportar no es sólo vender y abrir mercados: es construir futuro hacia adentro y hacia afuera.
Haga patria: exporte.
María José Etulain Sórensen
mje@mje-global.com
María José Etulain Sórensen es Consultora en comercio exterior & estrategia de internacionalización. Asesora de empresas en Argentina y EE.UU. Abogada especialista en Aduana Argentina, dumping y gestión de riesgos. Coordinadora del Comité de Comercio Exterior de la Cámara Argentino Americana de Comercio de Florida (EE.UU.).
Directora de MJE Comercio Exterior SRL & MJE Global (EE.UU.)
[1] Diario La Nación, 1/12/2025
