Seis claves de un vendedor de alta performance – Por Alicia Verna
Hay pequeños detalles que marcan diferencias. ¿Sabía usted que en Disneyworld, a todo el staff de atención al cliente lo llaman “anfitrión”?
Este cambio en la terminología no es menor, ya que nos conecta con las cosas que hacemos en nuestra casa cuando tenemos invitados: pensar en el otro, conocer sus preferencias, cocinar algo que a nuestro amigo/a le agrada, decorar la casa y crear una serie de pequeños detalles que estén unidos al sentido de compartir y disfrutar un tiempo juntos. Esto mismo es lo que se espera de todo el personal de atención al cliente en Disney: que se involucren, que se esmeren en que todo visitante o
“huésped” disfrute, se sorprenda y viva una experiencia única.
Para esta empresa, cada empleado del parque es un vendedor. Disney es un poderoso referente de la excelencia en el servicio al cliente en relación con la gestión comercial.
Los mismos atributos que lo posicionan de esta manera pueden servirle a usted como modelo de aquellas características que debe buscar en un vendedor para su pyme:
1. Tiene un estilo de venta consultivo, más enfocado en asesorar que en vender.
2. Genera redes de contacto en forma permanente.
3. Identifica a las personas influyentes y a encargados de tomar decisiones.
4. Desarrolla nuevas aplicaciones para los productos o servicios existentes.
5. Conoce los requisitos comerciales claves, los procesos de trabajo y los procesos de toma de decisiones del cliente.
6. Posee la confianza y el poder de persuasión para llevar a los clientes del modelo tradicional a una solución integral de mayor impacto y productividad.
Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.121. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012.
Lic. Alicia Verna
(Directora de AV Consultores Pymes)
http://www.avconsultorespymes.com/blog/
Alicia Verna es Directora de AV Consultores Pymes, consultora líder en gestión comercial de pequeñas y medianas empresas. Es Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), y realizó un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral – IAE). Es miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Asesora Técnica de la Cámara de Empresarios Pymes de Pilar. Publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes. Autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com)
