UN APORTE PARA LA SOLUCIÓN DE LA CRISIS DEL SECTOR EXTERNO COMERCIAL – UN PLAN PARA INCREMENTAR EXPORTACIONES
por Rogelio E. Asteggiano Scotto
No es necesario extenderse en la explicación dada por algunos especialistas sobre la necesidad del cambio de paradigma exportador. Está demostrado, a escala mundial, que sin una composición adecuada de las exportaciones entre productos de alto valor agregado y productos primarios, no es posible alcanzar un grado de desarrollo que permita el establecimiento de un estado de bienestar, como alcanzaron países que estaban por debajo de la Argentina en la escala de IDH (índice de desarrollo humano), como Canadá, Australia, Nueva Zelanda, Finlandia, Irlanda, Corea del Sur.
La crisis financiera, que a febrero del 2009 continua volteando instituciones bancarias, ha disparado la recesión actual, que será de larga duración, 5 a 7años, causará un daño profundo en la economía mundial, con una fuerte repercusión en países emergentes y, sobre todo, en aquellos que no tienen una estructura externa de comercialización de sus bienes y servicios. (Tampoco un sólido mercado interno basado en una distribución justa y equitativa del ingreso.) Como nuestro país.
Se inició una caída brusca del consumo mundial, que ya provoca desocupación, cierre de fábricas y una competencia comercial tan despiadada como desigual, en la cual nuestro país no tiene ninguna probabilidad de éxito. Perderemos los mercados que se habían conseguido para nuestros productos industriales y quedaremos muy mal posicionados para el futuro.
Es imperativo actuar hoy sobre el corto plazo y mirar el mediano y largo plazo.
Nadie duda de que se rompió el sistema, y no se salva el que debiera, sino el que recibe asistencia de los gobiernos, como sucede en el hemisferio norte.
Con impresionantes aportes monetarios, como nunca se ha visto en la historia, los países centrales intentan salvar sus sistemas financieros, que deben sobrevivir porque son la razón y herramienta para su existencia como naciones dominantes.
Se avecina otra concentración de poder y riqueza, con el aporte y sufrimiento de los contribuyentes del mundo.
¿Qué se puede hacer ante este sombrío futuro?
¿Qué acciones debería iniciar nuestro gobierno?
Está claro que debe procurar mantener el empleo, que depende mayormente de la PYME, el poder adquisitivo del salario, y tomar decisiones para mantener el nivel de actividad general.
¿Cómo se logra armar esta ecuación?
En relación a la exportación, tomando medidas inmediatas, destinadas a mantener y consolidar nuestras posiciones en el mercado internacional. (1)(2)
Antecedentes
Se debe actuar ahora y aprovechar esta crisis, para provocar el cambio de la modalidad bajo la que se realiza nuestro intercambio de bienes y servicios, como se explicará más adelante, comenzando prioritariamente con los sectores productivos de alto valor agregado, con desarrollo de nuevos productos, de diseño, innovadores e intensivos en I+D, tecnológicos, de mano de obra calificada y artesanal.
Para maximizar los resultados de estas acciones sería fundamental contar con una (3) Trading estatal, con participación de los sectores estratégicos, para defender precios, comercialización y presencia internacional
La Trading actuaría, también, facilitando y apoyando la comercialización directa de nuestra producción primaria en los mercados concentradores del hemisferio norte, (mediante escritorios de venta (brokers) en los principales mercados mayoristas de productos en fresco, pesca, aceites, lanas, algodón, etc. Chicago Board of Trade, Les Halles, Covent Garden, French Market, Frankfurt and Hamburg Wholesale Markets, Philadelphia Port, etc.
Insumos para la Industria y el Agro
El Estado, por medio de la Trading y de sus negociadores del Servicio Exterior de la Nación, asistirá a las empresas industriales y agropecuarias para asegurarles el aprovisionamiento futuro de materias primas o insumos industriales, consolidando (agrupando) demandas y eliminando sobrecostos, causados por la intermediación innecesaria, cartelizada y monopólica, para mantener e incrementar su producción para la exportación y el mercado interno. Para ello se apoyara primero en el MERCOSUR, demás países de América Latina y algunos cercanos de África, con los que se puedan desarrollar proyectos de desarrollo y cooperación articulando operaciones de intercambio compensado para facilitar el alcance de acuerdos de largo plazo. Existen países en los cuales no existen divisas de libre disponibilidad o existen limitaciones considerables para la realización de negocios mediante el uso de divisas por ser países fuertemente endeudados y con balanza comercial negativa. En alguno de países se ha establecido un mecanismo que clásicamente es muy parecido al trueque. Modernamente este mecanismo ha dado lugar al intercambio compensado o intercambio contabilizado también conocido como el Countertrade. El Countertrade no es más que un mecanismo que se basa en un alto grado de reciprocidad donde se aplican elementos de compensación en el intercambio de mercaderías evitando la utilización de divisas en la operación comercial. Ejemplo: Este mecanismo es el adecuado para colocar maquinaria agrícola y cooperación técnica en un país que carece de medios de pago y puede suministrar insumos para otro sector productivo del país exportador de la maquinaria.
Cambiando el paradigma colonial
Significa cambiar el modo de exportar de acuerdo al patrón colonial. En lugar de vender cláusula FOB, free on board (libre a bordo), vender dentro de sus mercados. O sea, a precios de mercado interno.
Pasar de rentabilidades del orden del 20% a rentabilidades del 500% o más.
¿Qué consecuencias por operar desde adentro de sus mercados?
1. Aumenta la rentabilidad más del 100%, y hasta un 1,000%
2. Consolida la presencia dentro del mercado objetivo, manejando nuestro producto, lo que configura una gran ventaja para la estrategia de producto y la permanencia en el mercado ( que cuando nuestro producto es sólo uno más de los que importa un distribuidor extranjero.)
3. Permite enfrentar la competencia externa desde el interior de los mercados con la posibilidad de manejar nuestros precios, hasta el límite de vender sin ganancia en ese mercado, manteniendo la industria funcionando hasta que pase el periodo de contracción. Cuando eso suceda estaremos dentro de sus mercados, con gran ventaja sobre el resto. No interrumpiremos nuestra presencia ni se desvanecerá nuestra imagen.
Tomemos un ejemplo cercano, como hace Chile con sus productos en fresco: exporta a sus propias filiales en Philadelphia y otros destinos, distribuyéndolos con marcas propias.
Lo contrario, como hasta hoy.
1. Sometidos, en esta modalidad de exportación FOB, a la dura competencia de la oferta internacional que, a veces por diferencia de centavos por producto o kilo, nos obliga a retirarnos de un mercado.
2. También nos dificulta o hace que perdamos un mercado la fluctuación de la tasa de cambio. Una pequeña valorización del peso de 10% hace que industrias que exportan FOB con márgenes muy reducidos no puedan mantener sus precios en dólares, y casi siempre pierden mercados que les costó mucho conseguir.
3. Ante una recesión como la que se avecina, los competidores mejor posicionados o más eficientes en la producción industrial, con menor costo financiero, mayor capacidad de financiación, con estructura de comercialización internacional, el apoyo de compañías Trading y una agresiva actitud de país, nos sacarán de los mercados que conquistamos en los últimos 5 años.
Vendiendo al costo, si es necesario.
De hecho, se publicaron ofertas -en el periódico parisino Le Fígaro-de la prestigiosa firma de moda hombre/mujer Beretta, ofreciendo sus productos a precios con rebajas del 75%; es decir, ¡¡a un cuarto de su precio normal!! Este es el ajuste que se viene.
Será muy difícil recuperar mercados después que pase la recesión; mercados que habrán sido ocupados por los competidores que supieron mantenerse durante el ciclo recesivo.
Por lo tanto, la amenaza mayor proviene del frente externo, y la única manera de mantener nuestras posiciones como exportadores es actuar desde adentro de sus mercados.
No existen impedimentos para que cambiemos de modalidad comercial; podemos constituir con facilidad compañías en el exterior. En algunos países más fácilmente y a menor costo que en el nuestro (EE.UU., Reino Unido), y en otros con mayores costos y demoras.
En Japón es complejo, pero también hay que intentarlo porque es un mercado principal para nuestras producciones especializadas, y allí tenemos un experimentado y activo embajador.
Con Brasil, no hay dudas de que debemos actuar desde adentro del mercado. San Pablo es una plaza formidable para nuestra producción más fina, desde alimentos gourmet hasta productos de diseño y culturales.
Por la crisis se generó una gran oferta inmobiliaria en los países del Norte, especialmente en EEUU, a valores muy reducidos, por lo que resulta más fácil alquilar —o, mejor, comprar pagando algo más que un alquiler— oficinas, showrooms, locales y depósitos en mercados seleccionados y en lugares en los que es casi imposible conseguir un local en épocas normales.
Es una inversión que quedará para las generaciones que vienen.
El rol del Estado será articular, armonizar, asesorar, poner los fondos y ejecutar las acciones básicas de creación de la infraestructura.
Cada acción comercial deberá ser diseñada e implementada con la participación de los más destacados actores en cada campo productivo.
Argentina tiene muchos sectores productivos que pueden, con facilidad, superar los 1.000 millones de dólares de comercialización externa. Medicamentos, software, cueros curtidos, ropa y artículos de cuero, muebles, moda, objetos de diseño, cosmética, máquinas y equipos para diversas industrias, maquinaria agrícola, alimentos gourmet y orgánicos envasados, productos lácteos, miel y aceite de oliva envasados, vinos, productos en fresco (incluidos los de pesca), proyectos de ingeniería y tecnológicos, incluyendo plantas llave en mano, productos farmacéuticos y biotecnológicos, equipamiento electromédico, y nuclear y espacial.
El sector moda de diseño ha demostrado un crecimiento dinámico y logrado presencia en exigentes mercados del mundo —hasta en Tokio, donde se vende moda argentina con etiqueta argentina. Jessica Trosman, Martín Churba, Clara Rasjido, entre otros, serán los que podrán seleccionaran el o los lugares en el Garment District de Nueva York para establecer el showroom de marcas argentinas. También en otros centros mundiales de la moda. Ese sector y los otros mencionados, cuentan con expectativas altamente favorables para salir fortalecidos de la crisis y consolidados en los mercados externos. Otro ejemplo singular es el del diseñador-empresario de Santa Fe Horacio Pagani. Desde adentro (del mercado europeo), con un taller artesanal en Modena, donde produce su exclusivo automóvil Zonda.
En cada sector, Argentina cuenta con destacados y prestigiosos operadores. Con respaldo de (4) clusters y polos productivos que puedan respaldar demandas crecientes.
Plan de acción sector externo
Primer paso: crear la infraestructura. Adquiriendo en condición de compra a largo plazo.(1)170 locales/oficinas/showrooms y 30 depósitos en mercados seleccionados de América del Norte, Europa y América del Sur. Monto de la inversión: Aproximadamente 6 millones de dólares por mes (70 millones al año) por el numero máximo de años que permita la operación inmobiliaria. Menor al 0.01%.de la recaudación.
Por su carácter de inversión reproductiva y estratégica los técnicos del gobierno deberían estar de acuerdo en la emisión de deuda para financiarla.
Si no lo hiciera la Nación, el proyecto, por el monto de la inversión, podría ser encarado por las provincias de Santa Fe y Córdoba, incorporando a PBA, Mendoza, San Juan, Río Negro, y otras que estarían muy interesadas en comercializar del modo planteado sus vinos, productos en fresco y envasados. Utilizando una Trading offshore para sortear la ausencia de la legislación mencionada.
Al aporte monetario hay que agregarle el asesoramiento logístico a la Pyme en los diferentes mercados, y el respaldo financiero de corto plazo para financiar las ventas minoristas.
Desaparecen los costos bancarios inherentes a las transacciones, ya que el banco se utiliza sólo para hacer remesas entre socios. No hay que garantizar ni abrir créditos documentarios.
Síntesis del procedimiento a seguir
1. Seleccionar rubros de la primera etapa, de acuerdo con información disponible sobre antecedentes de actividad del sector en la exportación, producción, expectativas, ventajas competitivas, pronósticos de mercado.
2. Elegir los más calificados de cada sector.
3. Realizar una convocatoria de intención y precalificación.
4. Designar los coordinadores.
5. Iniciar talleres de capacitación con el fin de lograr la excelencia en la gestión de cada emprendimiento (Gestión de Calidad Total).
Detalles de la Idea/Proyecto
Etapa Uno
Localización 1: N.Y, NY
Localización 2: Puerto de Philadelphia
Localización 3: Mercados Mayoristas de alimentos Londres, París, Hamburgo, Frankfurt, Madrid
Localización 4: Sudamérica Bogota/Caracas/Quito/La Paz
Desarrollo de un modelo:
L1 Manhattan: Utilización de un espacio comercial de 1.200 m2 (aprox.), dividido en tres plantas siendo una de ellas, un subsuelo utilizable. En ubicación prime de NY: Manhattan: (SOHO, Tribeca, West Chelsea)
L2. Puerto de Philadelphia: Allí solo copiar el modo chileno de operar, que vende directamente a mayoristas (también a minoristas grandes) sus productos en fresco o congelados y entrega desde sus depósito/oficinas en el puerto.
L3. Europa: Mercados mayoristas de alimentos: Similar al anterior, agregando productos regionales desecados o deshidratados (pasas) y miel envasada (Alemania)
L4. Mercados sudamericanos: según las características de cada localización y requerimiento del producto se instalaran oficinas, showroom, depósitos. El acento puesto en productos tecnológicos y culturales, medicamentos, biotecnología, maquinas y equipos, plantas industriales, software, libros, videos didácticos, cooperación técnica. También alimentos gourmet y bebidas alcohólicas. Cosmética, moda, decoración, art. sanitarios de lujo. En estos mercados también se debe impulsar la radicación de industrias y actividades en las que Argentina mantiene algún liderazgo para consolidar la influencia regional con una localización geográfica estratégica y aprovechar recursos humanos valiosos (Cuba) (México). Industrias tecnológicas, alimentación, náutica, medicamentos, electrónica de defensa, energía, alguna maquinaria, medio ambiente, consultoría de desarrollo, software, etc.
Simultáneamente deberíamos abordar la ciudad de San Pablo, por la importancia crítica de ese socio comercial, de la que no necesitamos documentar su inmenso potencial como mercado de lujo; diferente a Manhattan por la composición de nuestras exportaciones, aunque con similitudes por el poder de compra del paulista. Con la ventaja competitiva que significa el reconocimiento de la calidad argentina, originado por el fluido contacto turístico y cultural a lo largo de gran parte del siglo pasado, especialmente en los estados del sur de Brasil y San Pablo.
Un mercado de 90 millones de habitantes.
Otros mercados objetivo son Londres, Berlín, Ginebra, París, Milán, Barcelona, Philadelphia. En América latina: México DF, San Salvador, La Habana, Medellín, Lima, Asunción, Porto Alegre, Curitiba, Belo Horizonte, Bahía, Maceio. En África: Sudáfrica, Angola.
Intercambio compensado con países de menor desarrollo:
Los mercados de países en vías de desarrollo de América latina y algunos africanos requieren un tratamiento diferenciado, ya que se agrega el objetivo estratégico de venta de tecnología. En ellos se dará el impulso a nuestras exportaciones de bienes tecnológicos, máquinas, equipos, proyectos y cooperación técnica. En dichos mercado es fundamental la acción de una Trading especializada en realizar operaciones de intercambio compensado, que pueda articular operaciones cuando el comprador carece de medios de pago (en divisas convertibles), como hizo muy bien Brasil en el periodo del 70/80 con la sobresaliente actuación de su Trading estatal Interbras que realizaba trueque de automotores por roca fosfática (Marruecos) obra publica por petróleo (golfo pérsico), etc.
Otra consecuencia importante de la aplicación de este modelo es que aumenta el ingreso de divisas sin incrementar el volumen exportado.
Rogelio E. Asteggiano Scotto
Notas
1. Esta idea-proyecto tiene casi un cuarto de siglo, originada en ponencias presentadas por el autor en el Congreso de la Industria de 1973. También en un análisis realizado en colaboración con Laura Lerner, brillante socióloga. En 1984, desde la Cancillería argentina, como asesor de gabinete, intento impulsar la idea de que el Estado debe participar, directa y activamente, en el apoyo a la pyme exportadora.
2. La propuesta básica era instalar una Unidad Múltiple Operativa en Manhattan, con una inversión de 1 millón y medio de dólares. El proyecto consistía en poner a disposición de un grupo de empresas destacadas por su calidad de producto, diseño, innovación y prestigio, un pequeño edificio, cercano a las 2 torres, con locales y oficinas, incluyendo un restauran de tango.
3. (Las compañías trading no tributan impuestos internos por dedicarse al comercio exterior, figura legal todavía no existente en la Argentina por causa desconocida. Brasil cuenta con ellas desde 1972, al igual que Uruguay y todo el mundo desarrollado.)
4. Medicamentos: PBA; CABA; SF; CDBA
Moda: Capital Federal, Pergamino, Santa Fe.
Muebles: Consorcio mueblero de Esperanza (SF), 300 integrantes más alrededor de 1.000 PYMES del sector en Santa Fe, Córdoba y Buenos Aires.
Diseño: CABA, PBA; Santa Fe, Córdoba
Maquinaria agrícola: CIDETER (más de 140 fabricantes agrupados que ya exportan).
Software: CF, Santa Fe, Córdoba y, en especial, la experiencia del Grupo Assa con sucursales en Argentina, Brasil, México, EE.UU.
Tecnología: INVAP, IMPSA
Biotecnología: Más de 90 empresas, entre las que hay algunas que iniciaron su internacionalización. CF; PBA; Cdba; SFe; Mdza;
Maquinas y Equipos: CF ; PBA ; SFe , Cdba ; Mdza ; RN ;
Alimentos gourmet, orgánicos: Prácticamente todo el país.
Vinos:Mdza, SJ, RN, Salta,etc. exportaciones crecientes y mejora competitiva.
5. La cantidad de locales, oficinas y depósitos a adquirir se estimo utilizando dos parámetros, por un lado, la cantidad necesaria para lograr un impacto positivo y movilizador en la pyme alcanzando un número significativo de mercados estratégicos y por el otro, para que la inversión fuera accesible
Rogelio E. Asteggiano Scotto
Mayo 2009
