INQUIETUDES BASICAS DE UN EXPORTADOR POTENCIAL

INQUIETUDES BASICAS DE UN EXPORTADOR POTENCIAL

Lic. Gabriel Sueldo

Qué Exportar ?

Para poder responder a esta primera inquietud, el exportador deberá analizar en primer lugar con que productos cuenta, si es monoproductor o si tiene para ofrecer una gama variada de productos. Deberá determinar la capacidad física de exportación, en definitiva su oferta exportable. Se debe medir la capacidad instalada, que representa la producción potencial y a la cual habrá que deducirle el porcentaje destinado al mercado interno. Desde un punto de vista dinámico hay que contemplar las posibilidades de expansión de la planta, así como también del mercado interno. Habrá que evaluar cuales son las ventajas comparativas del o de los productos y de su empresa, como ser: disponibilidad de materias primas, tecnología de avanzada, mano de obra, experiencia, fletes, etc. Lo importante será poder transformar esas ventajas comparativas en ventajas competitivas

Por otra parte deberá analizar su capacidad económica de exportación. O sea, poder determinar profesionalmente un correcto costo de exportación y a partir de allí establecer su precio con la utilidad deseada. Esto es, en el caso de la existencia de capacidad física de exportación, es necesario verificar si los costos de producción y comercialización le permiten competir con probabilidades de éxito en los mercados internacionales. Es importante detenerse en este punto ya que suele cometerse el error de trasladar a dólares la lista de precios del mercado interno y cotizar así internacionalmente incurriendo en un error gravísimo. El costo de exportación es diferente al del mercado interno, ya que por ejemplo, la exportación no paga ingresos brutos, por lo general percibe reintegros impositivos, se pueden obtener créditos a tasas preferenciales, etc. El precio deberá ser acorde al producto que se esta ofreciendo y al mercado internacional. La utilidad será la diferencia entre el costo y el precio, pudiendo suceder que esté dada solamente por los reintegros impositivos.

El tercer punto que tendrá que determinar será la capacidad administrativa de exportación. Esto está directamente ligado a la capacidad gerencial de la empresa, si cuenta o no con un departamento de exportación, si tiene experiencia operativa en asuntos de procedimientos de exportación y en marketing internacional, etc. Asume gran importancia la capacitación dentro de la empresa. En el caso de que la empresa no pueda soportar esta estructura, actualmente se tiende a tercerizar este tipo de servicios.

Por último, aunque no menos importante debe existir un deseo de exportar y toma de conciencia exportadora. Es necesario verificar la actitud mental del empresario hacia la exportación, siendo muy probable que sea negativa o que desconozca los beneficios que ofrece la exportación. Esto es así, ya que la Argentina nunca tuvo mentalidad exportadora, por lo general se dedicó a despachar lo que demandaban del exterior, sobre todo productos primarios, no adoptando nunca una política agresiva en materia de  exportaciones, nunca fue vendedora.  El negocio de la exportación no debe entenderse como algo coyuntural, o sea que ante la caída en el mercado interno se busca exportar. Hay que terminar de hablar de saldos de exportación, como si se saliera a vender lo que nos sobra. La exportación debe entenderse como un negocio permanente y previamente planificado. Este es uno de los motivos por los cuales se pierde participación en los mercados internacionales.

En todos los casos,  el insumo necesario para poder determinar una correcta oferta exportable será la INFORMACIÓN.

II- Dónde Exportar?

Una vez que el exportador tiene determinada su oferta exportable, surge la duda de: dónde exportar, para lo cual habrá que buscar un destino para las exportaciones. En este caso se presentan dos opciones básicas, cada una con sus ventajas y desventajas.

Por un lado existe un destino regional (zona) o sea MERCOSUR o ALADI, y por el otro uno extra regional (extra zona) representado básicamente por NAFTA o la UNION EUROPEA y otros (Asia, África).

En el caso del destino regional, presenta como una de las principales ventajas el hecho de tener similitudes idiomáticas y culturales, mientras esto no ocurre en extra zona. Estas similitudes representan unas ventajas importantísimas al momento de la negociación, facilitan la negociación. No se trata de algo excluyente, pero sobre todo para las Pymes, resulta más accesible sobre todo en los primeros contactos.

Otra de las ventajas de operar en zona es la vecindad geográfica, o sea la proximidad. Por tratarse la Argentina de un país periférico con respecto a los países industrializados o a los mercados extra regionales, la incidencia del valor del flete sobre los productos es muy alta.

En zona, por tratarse de mercados similares al nuestro, no se suelen producir problemas respecto al nivel del producto; mientras que en extra zona  existen mayores exigencias o mayores requerimientos técnicos respecto a los productos.

Para darse a conocer en otros mercados, el exportador deberá encarar tareas de promoción y publicidad,  viajes al exterior, misiones comerciales, participación en ferias internacionales, etc., siendo en todos los casos estos costos menores en los países vecinos.

En el destino regional o zona, existen acuerdos o procesos  de integración que facilitan o liberan el ingreso de mercaderías. Así, por ejemplo en los países de ALADI se puede ingresar productos con aranceles preferenciales, mientras que en la mayoría de los casos dentro del MERCOSUR no existen aranceles aduaneros. Esto no ocurre en extra zona donde nuestros productos deben competir en igualdad o en desventaja con respecto a otros competidores, salvo en los casos donde exista el Sistema Generalizado de Preferencias, pero de todas maneras nunca será equivalente a los beneficios que en este punto ofrece operar dentro de la región.

Por todo lo expuesto precedentemente y además por ser los mercados extra regionales sumamente competitivos, se puede inferir que lo recomendable para las Pymes es comenzar sus primeras experiencias en los mercados regionales o zona. Posteriormente, a medida que van a adquiriendo más conocimiento, información, organización adecuada y mayor experiencia en marketing internacional y en operativa de exportación, podrán dirigir su oferta a los mercados extraregionales. Estos a su vez ofrecen la ventaja de ser mercados más permeables y muy buenos para tener permanencia, a diferencia de los regionales donde a veces son regulares para hacer volumen y rentabilidad, sobre todo en el largo plazo, y dudosos para permanencia, todo esto debido a que son mercados tan o más inestables que el nuestro.

En todos los casos el insumo necesario  que le permitirá al empresario encontrar un destino para sus exportaciones, será la INFORMACIÓN.

III- Cómo Exportar

En primer lugar el empresario debe tener en claro y asumir  cuales son los beneficios que le brinda la exportación, como ser, entre otros, ampliar mercados, incrementar la producción,  reducir o eliminar la capacidad ociosa productiva y,   por lo tanto, lograr una mejor absorción de los costos fijos de la empresa.

Una vez tomada esa conciencia exportadora, surgen las inquietudes básicas, como ser:

1)      Qué exportar, a lo que responderá a través de la definición de su oferta exportable;

2)      Dónde exportar, en este caso buscará un destino para sus exportaciones y deberá decidir un mercado para experiencia piloto, convenientemente en la región; por último surge la tercera inquietud que es:

3)      Cómo exportar, para lo cual como en los casos anteriores asume gran     importancia el manejo de la información.

Para poder responder a este último interrogante, al empresario se le presentan distintas opciones de marketing entre las que deberá elegir la que le presente mayores posibilidades a un menor costo. Tratándose de una Pyme deberá tener en cuenta que tendrá que viajar al exterior para darse a conocer, ya que nadie demandará lo que no conoce. Por otra parte, esta demostrado que para este tipo de empresas tiene más efectividad la venta cara a cara sobre otras alternativas, especialmente en los primeros contactos.

Entre las opciones de marketing que se le presentan al empresario para promocionar a su empresa y a sus productos en el exterior, se pueden mencionar entre otras:

a)      Gráfica  (diarios, revistas, publicaciones, guías especializadas, etc.);

b)      Medios electrónicos (radio, televisión, etc.);

c)      Comercio electrónico;

d)      Promociones;

e)      Viajes de negocios;

f)        Misiones comerciales;

g)      Telemarketing;

h)      Eventos (ferias y/o exposiciones);

i)        Otros.

Lo mas recomendado para las Pymes, sobre todo cuando comienzan a incursionar en nuevos mercados internacionales y, especialmente por la relación costo-beneficio es el marketing de eventos, o sea, participar en Ferias

Internacionales.

El Marketing de Eventos brinda la oportunidad de contactar una audiencia calificada de visitantes con toda la oferta apropiada de productos, tecnología y servicios en un mismo lugar, con la opción de implementar diversas herramientas de marketing tanto antes, como durante y después del evento.

En nuestro país a través de la Fundación EXPORTAR, se puede obtener el calendario de Ferias y Exposiciones Internacionales y seleccionar la más adecuada para nuestra empresa. También se puede solicitar información en las Direcciones de Comercio Exterior de las Provincias o de los Municipios.

Nuevamente, para poder seleccionar la feria o exposición adecuada, tomando la participación en la misma como una inversión y no como un gasto, y ampliando o incrementando las probabilidades de éxito en ese nuevo mercado, se requiere de un insumo necesario para cualquier negocio: INFORMACIÓN. La misma hoy esta disponible y el empresario la deberá obtener para poder evaluar, planificar y posteriormente ejecutar su plan de exportaciones.

POR QUE EXPORTAR

El concepto de crecimiento constituye una noción económica asimilable a lo puramente cuantitativo, como por ejemplo, crecimiento del producto bruto interno, crecimiento del nivel de las exportaciones, de las importaciones, etc…

Por otra parte, el término desarrollo, está asociado a un análisis de tipo cualitativo, vinculado no sólo a destacar indicadores económicos, sino también indicadores sociales. Por ello, cuando se analizan y comparan niveles de desarrollo entre países, se tiende a utilizar indicadores tales como nivel de ingresos per cápita, distribución del ingreso nacional, etc…

Al tratar el tema del desarrollo con relación al comercio exterior, se tiende a analizar no sólo las cifras globales de exportación e importación, sino que se pone énfasis en la composición de las exportaciones. Esto implica diferenciar las exportaciones de productos agrícolas, de las manufacturas, tanto de origen agropecuario como industrial. Es decir, no sólo se tiene en cuenta el aumento de bienes exportados, sino el valor agregado de lo que se exporta. La Argentina necesita no solamente aumentar sus exportaciones sino más bien incrementar las exportaciones de manufacturas, o sea incorporar valor agregado a lo que se exporta. Esto equivaldría a exportar mano de obra,  o sea, que a través de la exportación de productos manufacturados se combatiría de forma legítima el desempleo.

Actualmente no existe duda alguna de la intima relación existente entre el aumento de las exportaciones  de manufacturas y el crecimiento económico. Lo importante, es poder transformar el crecimiento económico en desarrollo social con justicia y equidad. Varios modelos de crecimiento se llevaran a cabo casi en su totalidad a través de las exportaciones.

“Si el comercio es producción, y la exportación es comercio, por lo tanto la exportación es producción”.

“Si la producción es empleo, y la exportación es producción, por lo tanto, la exportación es empleo”.

Uno de los desafíos de los gobernantes en la próxima década es el de generar empleo. Así como en su momento la consigna fue:  “gobernar es poblar”, hoy debería ser: “gobernar es emplear”. A través de la exportación, se responde legítimamente a ese desafío.

Lic. Gabriel H. Sueldo

Mayo 2003

Pte. de la Comisión de Comercio Exterior de la Asociación Dirigentes de Empresa (ADE).

Director de la Carrera de Comercio Internacional en la

Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales.