¿Hacia Dónde va su PYME en el área comercial? – Por Alicia Verna

Para tener una visión completa y una lectura acertada del panorama en el que están las gestiones comerciales de su pyme, le recomiendo trabajar con cinco miradas:

1. La situación actual.
2. La situación futura proyectada.
3. Indicadores de oportunidad.
4. Rentabilidad por cliente.
5. Nuevos clientes.

Hoy haremos foco en el segundo punto, la mirada a futuro…

• ¿Estamos realizando acciones que generen resultados positivos o negativos dentro de unos meses?
• ¿Su equipo comercial está siendo proactivo o sólo “despacha”?

Los indicadores de la situación futura proyectada le permiten, a partir de la lectura de datos, inferir hacia dónde se encamina nuestra gestión comercial. Es importante aclarar que no se deben evaluar los datos en un corte vertical, sino a lo largo del tiempo, para visualizar las tendencias de las distintas variables y poder hacer una proyección “macro” a mediano y largo plazo.

1) Clientes inactivos (CI): son los clientes que no realizaron compras durante el último año, pero sí lo han hecho en un plazo mayor, por ejemplo, en los últimos 2 o 3 años.

2) Porcentaje de clientes con menores compras en el último año (PMC): se calcula dividiendo la cantidad de clientes que realizaron compras menores en el último año con respecto al anterior sobre la cantidad total de clientes.

PMC =   clientes que compraron menos que el año anterior

número total de clientes

3) Porcentaje de quejas y reclamos (QyR): se calcula a partir de la cantidad de quejas y reclamos con respecto al total de ventas o contrataciones durante un período (mensual, semestral, anual).

Próximos Pasos…

Lo invito a que calcule estos tres indicadores con su equipo y que a partir de allí plantee cinco acciones claves para evitar la fuga de clientes en los próximos meses:

• Mailing
• Visitas personalizadas
• Llamados de seguimiento
• Encuesta de satisfacción
• Visita suya (o de un responsable de la Pyme)  a las empresas o clientes claves para realizar acciones de retención.

Lic. Alicia Verna

Directora de AV Consultores Pymes

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo Las estadísticas: Una herramienta amigable. Pág. 65 y 66.  Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012.

Alicia Verna es Directora de AV Consultores Pymes, consultora líder en gestión comercial de pequeñas y medianas empresas. Es  Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), y realizó un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral – IAE). Es miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Asesora Técnica de la Cámara de Empresarios Pymes de Pilar. Publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes.  Autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com). Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com /  info@avconsultorespymes.com . Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/blog/